Die Immobilien Top-Preis-Strategie

Im Mittelpunkt der Verkaufsentscheidung steht oftmals die Frage, was ist meine Immobilie eigentlich wert? Nicht selten hängt die Frage, ob überhaupt verkauft wird, an dem Wert der Immobilie.

Es liegt in der Natur der Sache, dass der Verkäufer möglichst viel für seine Immobilie haben möchte und der Käufer möglichst wenig für sein neues Eigenheim zahlen möchte, doch irgendwo zwischen diesen beiden entgegenstehenden Interessen gibt es einen idealen Schnittpunkt.

Ganz grundsätzlich gilt natürlich auch bei Immobilien, Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis. Wenn ich also eine Immobilie habe, die von ihren Eigenschaften, von ihrem Zustand und von der Lage her dem entspricht, was gefragt ist, dann kann ich einen entsprechend hohen Preis dafür erhalten. Im umgekehrten Fall muss ich mich natürlich mit deutlich weniger zufrieden geben.

Auf verschieden Onlineportalen findet man diverse Angebote, wo einem schnell und kostenlos eine Onlinebewertung angeboten wird. Diese Portale bieten das nicht uneigennützig an. Immobilienmakler verdienen mit der Vermittlung von Immobilien überdurchschnittlich viel Geld. Dies hat einige Online-Dienstleister auf den Plan gerufen, die nun über diverse Onlineangebote, wie zum Beispiel kostenlose Onlinebewertungen, versuchen an die Kontaktdaten der Eigentümer zu kommen, um diese dann an Immobilienmakler weiter verkaufen zu können.

Falls du deine Daten vorerst noch nicht herausgeben möchtest, dann schlage ich dir die folgende alternative Variante vor. Gehe auf das Immobilienportal, welches in deiner Region die meisten Angebote veröffentlicht hat und vergleiche die Immobilienangebote im näheren Umkreis zu deiner Immobilie. Im ländlichen Umkreis solltest du einen Suchradius von etwa 10-20 km wählen, im städtischen Bereich ist ein kleinerer Umkreis von ca. 2-5 km passender. Je nach dem, wie viel Immobilienangebote es in deinem Umfeld gibt. Du solltest möglichst viele vergleichbare Immobilien finden, jedoch sollte der Umkreis nicht so groß werden, das die Lage nicht mehr mit der Lage deiner zu bewertenden Immobilie zu vergleichen ist.

Als nächstes filtere das Suchergebnis nach Immobilien, die von der Größe her mit deiner Immobilie vergleichbar sind. In der Regel ist innerhalb einer Abweichung von 20 Prozent nach oben und nach unten eine Relativ gute Vergleichbarkeit gegeben. Bei einer 100 m2 großen Eigentumswohnung solltest du dir also die Wohnungen näher ansehen, die zwischen 80 und 120 m2 groß sind.

Um das Ergebnis noch vergleichbarer zu machen, kannst du dir jetzt nochmal die Immobilien genauer ansehen, welche vom Zustand und von der Ausstattungsqualität her mit deiner Immobilie vergleichbar sind. Vorausgesetzt natürlich, es gibt in deiner Region genügend Vergleichsangebote.

Aus all den vergleichbaren Angeboten kannst du nun den Durchschnittspreis pro m2 Wohnfläche errechnen und diesen auf deine Immobilie übertragen. Ausreißer nach unten oder nach oben sollten bei der Berechnung nicht berücksichtigt werden. Wir haben zusätzliche informationen über die historischen Verkaufspreise der Immobilien in sämtlichen Regionen Deutschlands.

Grundsätzlich gilt natürlich, je mehr Vergleichsdaten zur Verfügung stehen, umso valider ist der Vergleich. Aber selbst wenn in deiner Region nicht so viele Vergleichsimmobilien angeboten werden, kannst du über diese Methode recht schnell ein Gefühl für den Wert deiner Immobilie entwickeln.

Das Exposé hat die Aufgabe, bei möglichst vielen Menschen Interesse für deine Immobilie zu erzeugen. Doch Vorsicht! Wenn die Erwartungshaltung, die das Exposé erzeugt, dann bei der Besichtigung mit der Realität nicht übereinstimmt, ist der Interessent enttäuscht, sein Fokus geht auf negativ und er findet buchstäblich jedes Haar in der Suppe. Die Schwächen der Immobilie sollten also geschickt formuliert bereits von Anfang an auf dem Tisch liegen. Viele Verkäufer neigen dazu, die Schwächen der Immobilie eher unter den Tisch fallenzulassen.

Falls eine Immobilie eine besonders ausgeprägte Problematik aufweist, empfiehlt es sich, auf jeden Fall vor dem Termin mit dem Interessenten zu telefonieren und die Problematik direkt anzusprechen, ohne das Thema zu sehr in den Mittelpunkt zu rücken.

Dieser Punkt ist wirklich wichtig. Wenn in der Phase der intensiveren Prüfung, kurz vor der geplanten Unterzeichnung des Kaufvertrages, für den Käufer nachteilige Eigenschaften neu auftauchen, dann steht entweder der gesamte Verkauf auf der Kippe oder es wird nachverhandelt. Und an diesem Punkt hat man als Eigentümer, der auch endlich zum Abschluss kommen will und nicht wieder von vorne anfangen möchte, eine äußerst schlechte Verhandlungsposition.


Nach meiner Erfahrung kommt im Laufe des Verkaufsprozesses ohnehin alles auf den Tisch. Wenn Du von Anfang an absolut transparent bist, kann dir später nichts auf die Füße fallen.

Ich habe mal eine Wohnung in den Verkauf bekommen, die wirklich schlimm aussah. Der Eigentümer wollte einfach nur verkaufen und nichts weiter investieren. Damit den Interessenten klar ist, was sie bei der Besichtigung erwartet, habe ich am Tag vor der Besichtigung bei allen nochmal angerufen und die Wohnung fast schon schlecht geredet. Das Ergebnis war, die Interessenten kommen zur Besichtigung und sagen, so schlimm ist es doch garnicht. Da die Interessenten bereits mit einer negativen Erwartungshaltung zur Wohnungsbesichtigung kamen, konnten sie sich nun voll und ganz darauf konzentrieren, das positive zu entdecken. Die Wohnung wurde entgegen meiner ursprünglichen Erwartung direkt am ersten Besichtigungstag zum vollen Angebotspreis reserviert und dann verkauft.

Ansprechende Fotos und ein Grundriss sind ein absolutes Muss. Am besten du beauftragst einen Fotografen oder du nimmst dir Zeit für die Fotos. Das wichtigste ist es, die Bilder bei Optimalen Lichtverhältnissen zu machen und vorher aufzuräumen. Schaffe klare Strukturen. Wenn im Bad überall verschiedene Fläschchen mit Duschbad und dergleichen herumstehen, dann entferne diese vorher aus dem Sichtfeld. Wenn im Flur die Garderobe mit Jacken voll hängt, dann nehme diese bis auf ein oder zwei ab. Wenn ein Zimmer vollgestellt ist, dann räume die Ecke, welche im Bild zu sehen sein wird, frei. Halte die Kamera nicht auf Kopfhöhe sondern eher auf der Höhe deines Solarplexus. Falls du keinen Grundriss hast, dann findest du im Internet diverse Dienstleister, die eine Handskizze in einen ansprechenden Grundriss verwandeln. Bei Häusern und Grundstücken ist es durchaus Sinnvoll ein Flurkarte in das Exposé mit aufzunehmen. So gewinnt der Interessent von Anfang an ein umfassendes Bild der Immobilie und ist optimal auf die Besichtigung vorbereitet.

Das verkaufen einer Immobilie ist eigentlich nicht schwer. Sobald man eine halbwegs vernünftige Immobilie in einer halbwegs vernünftigen Lage zu einem halbwegs vernünftigen Preis anbietet, sollte man genügend Interessenten finden, um in einem überschaubaren Zeitfenster seine Immobilie zu verkaufen.

Als erfahrener Immobilienprofi weiß ich bereits kurz nach dem Vermarktungsstart, wo die Reise hingehen wird. Wenn ich die Vermarktung beispielsweise an einem Freitag starte und über das Wochenende mindestens 5 Anfragen erhalte, dann weiß ich, dass der Preis vermutlich etwas zu hoch angesetzt ist, das Angebot jedoch zumindest soviel Resonanz erzeugt, dass ich damit arbeiten kann.

Die Vermarktung wird zumindest in Ballungsgebieten etwa drei Monate benötigen. Erhalte ich ca. 15 Anfragen, weiß ich, dass der Angebotspreis marktgerecht ist. Die Vermarktung wird etwa zwei Monate benötigen. Wenn ich 30 Anfragen und mehr erhalte, dann wird, mit der richtigen Strategie, der tatsächliche Verkaufspreis sogar über dem Angebotspreis liegen. Ein Käufer wird innerhalb von ca. 4 Wochen gefunden. Erhalte ich weniger als 5 Anfragen innerhalb von Ballungsgebieten, dann läuft irgendetwas verkehrt. Sehr wahrscheinlich ist der Angebotspreis zu hoch.

Wenn deine Immobilie diverse Attribute in sich vereint, die bei Interessenten begehrt sind, dann kannst du den Angebotspreis durchaus empfindlich über dem Marktwert ansetzen. Falls deine Immobilie jedoch einige Schwächen hat, dann solltest du diese soweit möglich beseitigen oder bei der Preisfindung berücksichtigen und mit einem möglichst marktgerechten Preis in die Vermarktung gehen.

Bei einer absoluten Top-Immobilie in einer gefragten Lage, kann man auch mal frech sein und mit einem Angebotspreis von 20 - 25 % über dem objektiven Marktwert in die Vermarktung gehen. Sollte deine Immobilie jedoch nicht in diese Kategorie gehören, dann empfiehlt sich eine eher konservative Preisstrategie. Der Angebotspreis sollte dann möglichst marktgerecht sein. Bei entsprechender Nachfrage kannst du dann immer noch ins Bieterverfahren wechseln und so dann zum wirklich bestmöglichen Preis verkaufen.

Nachdem du nun die richtige Preisstrategie angewendet hast und sich die ersten Interessenten melden, empfehle ich dir die folgende weitere Vorgehensweise, um den Verkaufspreis zu deinen Gunsten zu beeinflussen.

Wenn du zum Beispiel ein Haus verkaufen möchtest dann ist es von entscheidender Bedeutung, dass du eine gewisse Nachfrage für dein Haus erzeugst. Je mehr Nachfrage es für dein Haus gibt, umso besser ist deine Position als Eigentümer und umso schneller und teurer wirst du es letzten Endes verkaufen. Mit der richtigen Besichtigungsstrategie kannst du ganz gezielt eine Situation schaffen, in der die Nachfrage auf einen Punkt gelenkt wird und somit dann eine hohe Nachfrage für dein Haus besteht.


Wenn du also mit der Vermarktung von deinem Haus gestartet hast, dann wirst du gerade in der ersten Woche die meisten Anfragen für dein Haus erhalten. In dieser Phase des Verkaufs ist die Dynamik am höchsten. Wenn du nun alles richtig machst, dann findest du vermutlich recht schnell den Käufer für dein Haus. Andernfalls wird sich der Verkauf etwas in die Länge ziehen, da nach dem ersten Schwung die Anfragen eher kleckerweise eintrudeln.

Um nun die Dynamik der ersten Interessentenwelle optimal auszunutzen, empfiehlt es sich, mit dem Vermarktungsstart direkt einen ersten Besichtigungstermin festzulegen, der ca. 6 - 10 Tage nach Veröffentlichung des Angebotes stattfindet. Idealerweise sollte es ein Samstag Vormittag sein, da dann die meisten Interessenten Zeit haben.
Plane je nach Immobiliengröße entweder 20 Minuten, für zum Beispiel eine kleine Wohnung oder 30 Minuten für ein normales Einfamilienhaus oder 40 Minuten für ein großes Haus. Die Zeit ist mit Absicht knapp bemessen. Ziel ist es, dass die Interessenten sich am besten die Klinke in die Hand geben. Wenn du auf diese Art und Weise zum Beispiel 8 Besichtigungen hintereinander hast, dann macht das etwas mit dir. Du denkst, wow ist hier viel los, und das überträgt sich auch auf die Interessenten. Wenn diese dann noch gesehen haben, dass vor ihnen bereits ein Interessent da war und das im Anschluss an die Besichtigung bereits der nächste Interessent wartet, dann wissen diese, dass sie nicht rumeiern brauchen, sondern konkret werden müssen, wenn sie Interesse haben.

Wenn du soweit alles richtig gemacht hast, deine Immobilie nicht überteuert angeboten hast und die Interessenten bei der Besichtigung nicht von der Immobilie enttäuscht waren, da sie im Vorfeld gut auf die Immobilie vorbereitet wurden, dann werden sich bei dir innerhalb der nächsten zwei Tage mindestens 1 - 2 Interessenten melden um ihr ernsthaftes Interesse zu bekunden. Manche tun dies vielleicht auch schon während der Besichtigung, allerdings sollte man das noch nicht allzu ernst nehmen. Wenn dies passiert empfehle ich dir, den Interessenten zu sagen, sie sollen in Ruhe darüber schlafen und wenn dann immer noch ernsthaftes Interesse besteht, ihre Kaufabsicht per Mail bekunden.

Lass Dich nicht zu vorschnellen Zusagen hinreißen. Falls du ca. 6 Besichtigungen oder mehr hast und ein Interessent sehr pusht, kannst du ihm zum Beispiel folgendes Sagen. Ich nehme ihr ernsthaftes Interesse zur Kenntnis und freue mich darüber, jedoch habe ich heute noch weitere Besichtigungen und ich möchte zumindest diese Abwarten, bevor ich eine Zusage erteile. Hast du aus irgendeinem Grund innerhalb des ersten Interessentenschwungs keinen ernsthaften Kaufinteressenten gefunden und ein Interessent pusht bei einer Einzelbesichtigung in deine Richtung, dann reiche im deine Hand und sage folgendes. Gut, dass können wir so machen. Sobald die Bank ihre Finanzierung bestätigt hat, ist die Immobilie für sie reserviert.

Es ist wichtig, dass du deine Immobilie nur für einen Interessenten reservierst, wenn der Interessent dir irgendwie glaubhaft machen konnte, dass seine Finanzierbarkeit gegeben ist. Außerdem solltest du idealerweise das Gefühl haben, dass du mit dem Interessenten den Verkauf reibungslos abwickeln kannst. Wenn du einen Interessenten als äußerst anstrengend empfindest, dann schaue dich lieber nach einem anderen Interessenten um. Was kompliziert beginnt, endet auch meistens kompliziert, falls es überhaupt zum Abschluss kommt. Solltest du nur diesen einen Interessenten haben, dann versuche mit diesem eine Vernünftige Basis zu finden, allerdings ohne dich zu verbiegen. Manchmal passt es halt nicht, und dann muss man das eben respektieren. Sollte ein Interessent die zuvor genannten Kriterien nicht zufriedenstellend erfüllen, jedoch einen höheren Kaufpreis bieten, als ein Interessent der diese Kriterien erfüllt, dann ist es vermutlich die bessere Entscheidung, auf etwas Kaufpreis zu verzichten und an den Interessenten zu verkaufen, der dir mehr Sicherheit in der Abwicklung bietet.

Dieser Artikel bietet einen groben Überblick über die Thematik. Wenn du eine fundierte Beratung oder Immobilienbewertung durch einen HausPort Immobilienprofi wünschst, dann kannst Du über das folgende Kontaktformular einen kostenlosen und unverbindlichen Beratungstermin buchen.